Existe uma situação que provavelmente todo advogado já viveu ou ainda vai viver: você combina um valor com o cliente, começa a trabalhar e, algum tempo depois, percebe que aquilo que o cliente acredita ter contratado é muito maior do que aquilo que você imaginava estar cobrando.

O problema pode começar com algo aparentemente simples. Você é contratado para atuar em determinado processo e, algum tempo depois, surge um recurso. Depois aparece uma diligência em outra cidade. Em seguida, um incidente processual. Talvez um habeas corpus etc.

Para o cliente, tudo parece fazer parte da mesma coisa: “Mas doutor, eu já não contratei você para cuidar do meu processo?”. Para o advogado, porém, aquele serviço adicional pode representar horas ou até dias de trabalho que jamais foram considerados quando os honorários foram definidos.

É por isso que uma das regras que considero mais importantes na advocacia é bastante simples: nunca comece um trabalho sem deixar muito claro o que exatamente está incluído nos honorários contratados.

O problema não é apenas quanto cobrar

Quando começamos a advogar, existe uma preocupação enorme com o valor dos honorários. Quanto cobrar por uma defesa criminal? Quanto cobrar por uma audiência? Quanto cobrar por um recurso? Evidentemente, aprender a precificar o próprio trabalho é fundamental, mas existe uma pergunta anterior que muitas vezes é esquecida: o que exatamente estou cobrando para fazer?

Imagine que um advogado cobre determinado valor para atuar em um processo criminal. O cliente aceita, paga a primeira parcela e o trabalho começa. Meses depois, surge a necessidade de interpor uma apelação. O advogado entende que a atuação em segundo grau será objeto de novos honorários. O cliente entende que contratou o profissional “até o final do processo”. Quem está certo?

Se isso não foi definido no início, nasce um problema que poderia ter sido evitado. E o pior é que, muitas vezes, não existe necessariamente má-fé de nenhum dos lados. Existe apenas uma diferença de expectativa. O advogado imaginou uma coisa. O cliente imaginou outra. Como ninguém colocou aquilo de maneira clara no papel, o conflito aparece justamente quando a relação profissional já está em andamento.

“Atuar no processo” pode significar muitas coisas

Expressões genéricas são perigosas em contratos de honorários. Dizer simplesmente que o advogado realizará a “defesa no processo criminal”, por exemplo, pode deixar inúmeras dúvidas. A contratação inclui apenas a primeira instância? Inclui eventual apelação? Inclui recursos aos tribunais superiores? Inclui habeas corpus? Inclui acompanhamento em delegacia? Inclui deslocamentos? Inclui sustentação oral? Inclui execução penal depois de eventual condenação?

Dependendo do tipo de atuação, novas necessidades podem surgir ao longo do caminho. Por isso, não basta definir o preço. É necessário delimitar o objeto da contratação. Quanto mais clara for essa definição, menor será a possibilidade de conflito posteriormente.

Isso também protege o cliente. Um bom contrato não deve ser visto como instrumento criado exclusivamente em benefício do advogado. O cliente também precisa saber exatamente pelo que está pagando. Se contratou atuação até a sentença de primeiro grau, isso deve estar claro. Se determinado recurso está incluído, também. Se haverá cobrança adicional em determinada situação, melhor ainda que ele saiba disso antes de ela acontecer.

O pior momento para discutir honorários é quando o novo trabalho já apareceu

Imagine que você está atuando em um processo há meses e surge a necessidade urgente de uma nova medida. Só então você informa ao cliente que aquele trabalho não está incluído e haverá novos honorários. Mesmo que juridicamente e profissionalmente essa cobrança seja perfeitamente justificável, existe uma grande possibilidade de o cliente sentir que está sendo surpreendido.

Agora compare com outra situação. Desde o início, o contrato estabelecia claramente quais atos estavam incluídos e quais dependeriam de nova contratação. Quando surge o trabalho adicional, não existe propriamente uma surpresa. O advogado pode explicar a necessidade da medida, apresentar os novos honorários e o cliente já sabia, desde o início da relação, que aquele serviço não estava contemplado no contrato anterior.

Perceba que o contrato não serve apenas para resolver um conflito depois que ele acontece. Um bom contrato serve principalmente para evitar que o conflito aconteça.

Cuidado com o medo de parecer “mercenário”

Especialmente no início da carreira, alguns advogados têm dificuldade em conversar sobre dinheiro. Existe um receio de parecer excessivamente preocupado com honorários ou de criar algum desconforto com o cliente. Por causa disso, começam a trabalhar antes de definir todas as condições, deixam determinados pontos para conversar depois ou fazem serviços adicionais sem discutir previamente a remuneração.

O problema é que aquilo que inicialmente parece gentileza pode se transformar em frustração. O advogado começa fazendo “só mais uma coisinha”, depois outra, depois outra e, quando percebe, está executando uma quantidade de trabalho muito superior àquela que considerou quando estabeleceu o preço. Pior: depois de realizar gratuitamente vários serviços adicionais, tentar cobrar pelo próximo pode se tornar ainda mais difícil, porque o cliente passa a enxergar aquilo como parte natural da contratação.

Cobrar pelo próprio trabalho não significa tratar a advocacia exclusivamente como negócio. Significa reconhecer que existe tempo, responsabilidade, conhecimento e estrutura envolvidos na prestação daquele serviço. A clareza desde o início é muito mais profissional do que deixar a discussão sobre dinheiro aparecer no meio de uma situação urgente.

O contrato precisa responder às perguntas antes que elas apareçam

Um bom contrato de honorários deve funcionar quase como um mapa da relação entre advogado e cliente. Qual serviço está sendo contratado? Quanto será pago? Como será realizado o pagamento? Quando vencem as parcelas? O que acontece em caso de inadimplência? Existem despesas não incluídas? Quais atos estão contemplados? O que dependerá de nova contratação?

Naturalmente, nenhum contrato consegue prever absolutamente tudo o que poderá acontecer durante uma relação profissional. Mas quanto mais claros estiverem os pontos previsíveis, menor será o espaço para interpretações diferentes.

E existe uma vantagem adicional: elaborar um contrato dessa forma obriga o próprio advogado a pensar melhor sobre sua precificação. Quando você descreve exatamente o trabalho que pretende realizar, começa a perceber se o valor cobrado realmente corresponde à extensão da obrigação que está assumindo. Às vezes, o problema não é simplesmente cobrar pouco. É cobrar sem perceber quanto trabalho aquele valor está comprando.

Foi justamente por isso que desenvolvi meu modelo de contrato

Durante a advocacia, fui percebendo que muitos dos problemas envolvendo honorários não surgem porque o advogado não sabe elaborar uma cláusula juridicamente bonita. Eles surgem porque determinados problemas práticos simplesmente não foram pensados antes da contratação.

Foi a partir dessa lógica que desenvolvi meu material de Contrato de Honorários Advocatícios. A proposta não é simplesmente entregar um arquivo para trocar o nome das partes e começar a utilizar. O material inclui um modelo editável, uma versão comentada explicando a finalidade das cláusulas e duas videoaulas, sendo uma introdutória e outra analisando o contrato cláusula por cláusula.

A ideia é que o advogado não apenas tenha um modelo, mas entenda por que aquelas previsões existem e consiga adaptá-las à própria realidade profissional.

Confira aqui: Contrato de Honorários Advocatícios Comentado

Porque contrato bom não é necessariamente o contrato mais longo ou cheio de expressões jurídicas. É aquele que consegue deixar advogado e cliente sabendo exatamente quais são as regras daquela relação.

Defina primeiro. Trabalhe depois.

Começar rapidamente pode parecer uma demonstração de disponibilidade, especialmente quando o cliente chega com um problema urgente. Mas urgência não deveria significar ausência de organização. Antes de iniciar o trabalho, é preciso deixar claro o objeto da contratação, os honorários, a forma de pagamento e os limites daquela atuação.

Isso evita desgaste, facilita cobranças futuras, profissionaliza a relação e protege os dois lados.

Existe uma frase simples que resume bem essa ideia: o momento de discutir o que está incluído nos honorários é antes de o trabalho começar, não depois que o problema aparecer.

Quanto mais cedo o advogado aprende isso, menos vezes precisará enfrentar aquela conversa desconfortável no futuro: “Mas doutor, eu achei que isso já estava incluído.”